對(duì)話
2015年6月16日，意大利那不勒斯，一間普普通通的辦公室里，揚(yáng)帆集團(tuán)董事長(zhǎng)李明東與歐洲最大滾裝船公司Grimaldi集團(tuán)的執(zhí)行總經(jīng)理Emanuele Grimaldi正式簽下了5+5+2艘7800車(chē)汽車(chē)滾裝船（PCTC）訂單的合同。
這是近年來(lái)中國(guó)船企接獲的最大汽車(chē)運(yùn)輸船訂單。
7.2億美元，相當(dāng)于26艘6.4萬(wàn)噸級(jí)散貨船的總值。有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說(shuō)，揚(yáng)帆為中國(guó)船企在低迷的市場(chǎng)中成功發(fā)射了一顆“衛(wèi)星”。
近日，記者走進(jìn)揚(yáng)帆集團(tuán)股份有限公司，對(duì)話揚(yáng)帆集團(tuán)股份有限公司總裁助理姜同利，為你揭秘這個(gè)超級(jí)大單背后的故事。
“揚(yáng)帆6月份在市場(chǎng)上成功發(fā)射了一顆衛(wèi)星”
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：非常恭喜揚(yáng)帆能獲得這個(gè)訂單。這個(gè)喜悅不僅屬于揚(yáng)帆，也屬于國(guó)內(nèi)整個(gè)船舶行業(yè)。
姜同利：是的，真的是件大喜事。一舉拿下5+5+2艘的PCTC訂單，別說(shuō)在國(guó)內(nèi)，就是在日、韓等造船發(fā)達(dá)國(guó)家，也寥寥無(wú)幾，它是近年來(lái)中國(guó)船企接獲的最大批量的汽車(chē)滾裝運(yùn)輸船訂單。
早在2006年，揚(yáng)帆也承接過(guò)歐洲船東8艘5000PCTC訂單。時(shí)隔9年，我們?cè)俅潍@得歐洲船東5+5+2艘7800PCTC訂單，這個(gè)訂單不僅從以前的5000PCTC升級(jí)為7800PCTC，數(shù)量也增加了。而且，7800PCTC也是目前國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的最大的滾裝船。
目前，全球的船舶制造業(yè)都很低迷，因此，這張大單，提振的不只是我們揚(yáng)帆的信心，對(duì)整個(gè)中國(guó)的船舶業(yè)也是一種鼓舞。最近，很多的業(yè)內(nèi)同行給我來(lái)電話，稱“揚(yáng)帆6月份在市場(chǎng)上成功發(fā)射了一顆衛(wèi)星”，這既是祝賀，更是一種信心共享。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：你一直在說(shuō)當(dāng)下船舶行業(yè)形勢(shì)低迷，到底低迷到什么程度？
姜同利：從工信部近日在官網(wǎng)發(fā)布的信息來(lái)看，今年1～6月，全國(guó)新承接船舶訂單量1119萬(wàn)載重噸，同比下降72.6%。截至6月底，國(guó)內(nèi)手持船舶訂單量13807萬(wàn)載重噸，同比下降9.2%。 這組數(shù)據(jù)顯示行業(yè)正處于相當(dāng)嚴(yán)峻的時(shí)期，國(guó)內(nèi)的船企上半年只承接了往年同期30%不到的訂單，沒(méi)有訂單，企業(yè)無(wú)以為繼。
我們預(yù)測(cè)，全球造船業(yè)仍將繼續(xù)下行趨勢(shì)，可能持續(xù)到2017年甚至2018年初。在接下來(lái)的日子，還將有一部分船廠面臨無(wú)新訂單，或無(wú)法得到銀行支持（不開(kāi)保函的）的困境。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：回過(guò)頭，你能介紹一下這個(gè)訂單嗎？
姜同利：這個(gè)訂單的船東是意大利Grimaldi集團(tuán)，它是歐洲最大的滾裝船公司。訂單共有12條7800車(chē)汽車(chē)滾裝船（PCTC），分為3批：5+5+2，首期5艘合同價(jià)值總計(jì)約3億美元，后續(xù)7艘訂單合同已列入船東備選，全部合同總價(jià)約7.2億美元。
按照合同，首制船將在2016年1月正式開(kāi)工建造，新船將于2017年年中開(kāi)始陸續(xù)交付。
這個(gè)訂單的總價(jià)值，相當(dāng)于我們建造26艘6.4萬(wàn)噸級(jí)的散貨船，也就是我們揚(yáng)帆滿負(fù)荷造船一年的工作量。絕對(duì)是個(gè)超級(jí)大單。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：超級(jí)大單！那么，這個(gè)超級(jí)訂單怎么就“花落”揚(yáng)帆了？
姜同利：競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程相當(dāng)激烈，可用四個(gè)字來(lái)形容——“驚心動(dòng)魄”。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：“驚心動(dòng)魄”，聽(tīng)起來(lái)像一部商戰(zhàn)大片。
姜同利：是的，就是一場(chǎng)硝煙四起的商戰(zhàn)。
去年年底，獲悉Grimaldi集團(tuán)有意向建造一批7000車(chē)左右車(chē)滾船的信息后，揚(yáng)帆就成立了專門(mén)的攻堅(jiān)小組。當(dāng)時(shí)有超過(guò)17家船廠競(jìng)爭(zhēng)，包括中、日、韓、克羅地亞等國(guó)家的一批大型船企。 PCTC是在滾裝船市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),它的營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)主要被北歐、日本、智利和意大利幾家船公司所壟斷，PCTC船的建造主要集中在日本、韓國(guó)、克羅地亞和中國(guó)的幾家船企。這次各路好手都拿出了自己的絕招。參與談判的整個(gè)揚(yáng)帆團(tuán)隊(duì)夜不能寐，一邊關(guān)注對(duì)手的出招，一邊使出自己的組合拳。
幾輪競(jìng)爭(zhēng)后，日本、韓國(guó)因造價(jià)高，克羅地亞的因?yàn)樵O(shè)計(jì)上比較老被淘汰，只剩下我們揚(yáng)帆和國(guó)內(nèi)另幾家有建造PCTC經(jīng)驗(yàn)的船廠。
最后一輪，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)的中外運(yùn)長(zhǎng)航重工金陵船廠，他們?cè)谀瓿鮿倓偨桓兑凰?700PCTC，有實(shí)船為證；而且金陵與Grimaldi集團(tuán)下屬企業(yè)有合作經(jīng)驗(yàn)，知根知底；另一方面，金陵船廠是國(guó)企，在船東眼里更容易獲得金融機(jī)構(gòu)的支持，能夠順利開(kāi)出保函，這幾個(gè)因素疊加，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有一半以上的勝算。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：這個(gè)時(shí)候，揚(yáng)帆拿出了什么殺手锏，最終贏得訂單？
姜同利：這次我們攻堅(jiān)小組提供了兩款揚(yáng)帆自主研發(fā)、擁有專利的PCTC設(shè)計(jì)方案，供對(duì)方選擇。最后對(duì)方選擇了7800PCTC。這個(gè)船的優(yōu)勢(shì)是，船體線形優(yōu)越、操縱性能好、裝載量大、油耗低、裝載效率高，領(lǐng)先國(guó)際同類船型，特別是其可根據(jù)車(chē)型進(jìn)行上下調(diào)節(jié)的四層升降甲板在國(guó)內(nèi)更是獨(dú)一無(wú)二。在追求船舶大型化，巴拿馬運(yùn)河等國(guó)際航道相繼拓寬的今天，揚(yáng)帆的產(chǎn)品主動(dòng)迎合市場(chǎng)，寬體的設(shè)計(jì)，優(yōu)化后的型高，適應(yīng)于國(guó)際上滾裝運(yùn)輸?shù)闹饕降篮蜐L裝碼頭，同樣的寬體設(shè)計(jì)又能比別人裝更多的車(chē)。我們的設(shè)計(jì)還有一絕，就是充分為船東考慮裝卸成本，這一款的7800PCTC，有邊門(mén)、尾門(mén)可同時(shí)裝卸，能大大縮短汽車(chē)的裝卸時(shí)間，船只在碼頭的時(shí)間短，船東的成本就可以降低，效益便也因此提升。
坦率而言，我們頂住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)拼搶訂單的壓力，最后是靠出色的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)指標(biāo)贏得了訂單。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：你們董事長(zhǎng)曾說(shuō)，“要與國(guó)內(nèi)外頂尖的造船企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，我們必須拿出自己的真本事。”這個(gè)訂單的獲得，是否意味揚(yáng)帆已經(jīng)具有了真本事？
姜同利：我個(gè)人認(rèn)為，它絕對(duì)是揚(yáng)帆一直在謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中的一次重大突破，為后續(xù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。
這些年，船市低迷。揚(yáng)帆利用這個(gè)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)型升級(jí)，堪稱“鳳凰涅槃”。我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要立足市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在產(chǎn)品上，必須有自主研發(fā)的、高附加值的，擁有話語(yǔ)權(quán)、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品；在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，更要實(shí)現(xiàn)訂單的批量化，生產(chǎn)的專業(yè)化。這也是李明東董事長(zhǎng)一直引領(lǐng)我們?cè)诋a(chǎn)品戰(zhàn)略層面努力的方向。
這次的7800PCTC，恰好就是一款我們主推的符合上述特點(diǎn)的產(chǎn)品。這從另一個(gè)角度詮釋了“機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的人”。
緊貼《中國(guó)制造2025》“揚(yáng)帆”志在揚(yáng)帆
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：說(shuō)到轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是需要謀篇的，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，且往往會(huì)伴隨著一些陣痛。
姜同利：是的，轉(zhuǎn)型升級(jí)需要周密規(guī)劃，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
要擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，就必須要提高自我研發(fā)能力。2010年，揚(yáng)帆在上海成立了揚(yáng)帆上海船型研發(fā)所，致力于自主研發(fā)船型經(jīng)濟(jì)、環(huán)保指標(biāo)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的設(shè)計(jì)技術(shù)與制造研究。
以7800PCTC項(xiàng)目為例，我們?cè)缭?012年就開(kāi)始投入研發(fā)，并引進(jìn)了國(guó)外滾裝船方面知名的設(shè)計(jì)專家共同參與開(kāi)發(fā)。我們做了大量的PCTC市場(chǎng)技術(shù)指標(biāo)要求的調(diào)研，并比較當(dāng)前市場(chǎng)上同類型船舶指標(biāo)，和國(guó)內(nèi)外PCTC船東探討未來(lái)他們需求船型框架。
我清晰地記得，董事長(zhǎng)李明東當(dāng)時(shí)帶著集團(tuán)營(yíng)銷人員走遍了歐洲所有重要的航運(yùn)國(guó)家，拜訪老船東、認(rèn)識(shí)新船東、拓展新業(yè)務(wù)。我多次帶領(lǐng)營(yíng)銷和技術(shù)團(tuán)隊(duì)與歐洲和日本專門(mén)從事滾裝船運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的船公司進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)交流，我真的記不清有多少個(gè)日夜是在飛機(jī)上度過(guò)，經(jīng)常是剛到一個(gè)國(guó)家，為了盡量多安排幾家客戶洽談，日程排得非常緊湊，常常是抓幾個(gè)漢堡包將就。白天向客戶介紹我們的船型，晚上收集和整理客戶反饋的意見(jiàn)，然后準(zhǔn)備飛往另一個(gè)國(guó)家。 一次次修改，一次次完善，一次次優(yōu)化，才有了這款揚(yáng)帆特有的7800PCTC設(shè)計(jì)，并在這次競(jìng)爭(zhēng)中立功。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：你們的轉(zhuǎn)型升級(jí)，是否會(huì)借舟山建設(shè)江海聯(lián)運(yùn)服務(wù)中心的東風(fēng)，利用你們的自主研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)一些符合通江通海的船型？
姜同利：這方面，我們會(huì)有行動(dòng)。目前舟山群島新區(qū)海洋產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)管委會(huì)已經(jīng)有意向，聯(lián)同武漢理工大學(xué)和我市幾家船企一起研究打造江海直達(dá)船型，揚(yáng)帆就是其中一家。
我也關(guān)注了你們上期刊登的李湛院長(zhǎng)的訪談，其中說(shuō)到“看到鹿特丹，看到舟山”。鹿特丹這個(gè)城市我去過(guò)，舟山與鹿特丹在江海港的地貌上，確有相似性。雖然，歐洲的制造業(yè)正逐步向亞洲轉(zhuǎn)移，但鹿特丹的制造業(yè)規(guī)模，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)舟山，舟山要發(fā)展，還需要把規(guī)模做大，這樣，我們可以從鹿特丹看到舟山的明天，揚(yáng)帆會(huì)作為一份子積極參與其中。
《新區(qū)財(cái)經(jīng)》：今年5月，國(guó)家發(fā)布了《中國(guó)制造2025》行動(dòng)綱領(lǐng)，提出提高國(guó)家制造業(yè)創(chuàng)新能力，借著 “一帶一路”“走出去”提高國(guó)際化發(fā)展水平。那么揚(yáng)帆作為船舶制造企業(yè)，又有怎樣的“制造夢(mèng)”？
姜同利：制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈，皮之不存毛將焉附？揚(yáng)帆有自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
中國(guó)建設(shè)制造業(yè)強(qiáng)國(guó)將分三個(gè)十年的“三步走”戰(zhàn)略，《中國(guó)制造2025》是第一個(gè)十年綱領(lǐng)，即中國(guó)版的“工業(yè)4.0”規(guī)劃，其實(shí)揚(yáng)帆也制定了未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們也有三步：
第一步，實(shí)現(xiàn)訂單的批量化和生產(chǎn)的專業(yè)化。船型太多，對(duì)生產(chǎn)不利，流水線一樣的生產(chǎn)，才能提高效率，提高效益，進(jìn)而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這一步已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)并逐漸固化，將有利于推動(dòng)揚(yáng)帆在數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化方面的工作進(jìn)程。
第二步，產(chǎn)品的大型化和高附加值。這次的PCTC訂單就是揚(yáng)帆邁向船舶高附加值、大型化重點(diǎn)領(lǐng)域中的一個(gè)重大突破，目前我們正著手開(kāi)發(fā)研究LNG（液化天然氣）船舶。
第三步，堅(jiān)定走出去戰(zhàn)略，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上而且在資本市場(chǎng)上。借國(guó)家“一帶一路”的戰(zhàn)略，擴(kuò)大揚(yáng)帆的國(guó)際化版圖。而在資本運(yùn)作上，揚(yáng)帆未來(lái)不排除境外上市的可能。
揚(yáng)帆的未來(lái)，在我看來(lái)，就如它的名字——揚(yáng)帆。
