FPSO改裝界出色“外交官”
甄峰，大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工經(jīng)營(yíng)部副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司海工項(xiàng)目的商務(wù)工作，代表船廠(chǎng)與船東溝通協(xié)商項(xiàng)目商務(wù)條款，相當(dāng)于大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工在FPSO業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“外交官”。他憑借海工尤其是FPSO改裝業(yè)務(wù)的豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)、高超談判技巧和良好服務(wù)意識(shí)，為“中國(guó)第一FPSO改裝工廠(chǎng)”贏得了更多客戶(hù)青睞。
中遠(yuǎn)海運(yùn)重工成立六年多來(lái)，以甄峰為代表的大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工海工商務(wù)團(tuán)隊(duì)已助力企業(yè)完成3個(gè)超大型FPSO改裝項(xiàng)目的順利交付。2022年，甄峰帶領(lǐng)商務(wù)團(tuán)隊(duì)立足風(fēng)險(xiǎn)防控，直面新冠疫情帶來(lái)的重大不利影響，高效完成兩個(gè)FPSO改裝項(xiàng)目的交付結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、商務(wù)合同關(guān)閉，得到船東高度認(rèn)可，并為公司贏得高額激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，成為大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工十五年FPSO改裝史危機(jī)應(yīng)對(duì)中的優(yōu)秀商務(wù)案例，為日后雙方的再次合作翻開(kāi)嶄新的商務(wù)篇章。
真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)，打下項(xiàng)目順利交付基礎(chǔ)
FPSO改裝項(xiàng)目又稱(chēng)巨型海上石油加工廠(chǎng)，船舶甲板足有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)大，動(dòng)輒上億美元的改裝項(xiàng)目能夠在海上油田連續(xù)作業(yè)26年不進(jìn)塢檢修。2022年，大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工FPSO改裝Sangomar項(xiàng)目因新冠疫情的多次“造訪(fǎng)”，改裝工程受到巨大影響，隨之而來(lái)的商務(wù)問(wèn)題也成倍增加。首次合作的船東項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)船廠(chǎng)及相關(guān)工作人員非常陌生，加之網(wǎng)絡(luò)郵件、越洋電話(huà)的隔空“傳送”給雙方造成復(fù)雜商務(wù)條款理解上的偏差，談判曾一度陷入“僵局”。
具有多年海工項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的甄峰認(rèn)為問(wèn)題解決的關(guān)鍵在于雙方順暢的溝通，為此甄峰多次誠(chéng)懇邀請(qǐng)船東項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)中國(guó)、到船廠(chǎng)，親眼實(shí)地看一看，面對(duì)面談一談。出于同樣解決問(wèn)題的態(tài)度，船方項(xiàng)目經(jīng)理欣然接受了邀請(qǐng)。
真誠(chéng)務(wù)實(shí)的合作態(tài)度讓理性的商務(wù)條款不再冰冷。作為東道主，甄峰主動(dòng)溝通、坦誠(chéng)己見(jiàn)、耐心解釋各項(xiàng)策略條款。商談會(huì)議室中，甄峰一一羅列各項(xiàng)問(wèn)題，并給出一條條解決方案。全英文鋪滿(mǎn)一面面白板，同時(shí)也解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題。白天說(shuō)方案，晚上做落實(shí)。一個(gè)個(gè)部門(mén)跑，一條條舉措跟。對(duì)船東的工作甚至生活，甄峰盡顯地主之誼，無(wú)微不至，最終，與船東由初次見(jiàn)面“心存芥蒂”到成為無(wú)話(huà)不談的好友。船東看到了他的執(zhí)行力，更感受到船廠(chǎng)的合作誠(chéng)意，友好互信的氛圍讓Sangomar商務(wù)談判得以繼續(xù)進(jìn)行，為項(xiàng)目無(wú)風(fēng)險(xiǎn)順利開(kāi)航打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。人常說(shuō)，有了傾聽(tīng)的耳朵和愿意傾聽(tīng)的心，你才會(huì)擁有忠實(shí)的朋友，即便膚色不同，語(yǔ)言不同，真誠(chéng)敬業(yè)可以跨越一切鴻溝。
精準(zhǔn)精細(xì)，高效收回項(xiàng)目應(yīng)收賬款
在經(jīng)營(yíng)工作中，甄峰準(zhǔn)確變換著自己的角色。面對(duì)船東，他代表船廠(chǎng)，他不僅要在船東面前展現(xiàn)公司的硬實(shí)力，同時(shí)要讓船東感受到船廠(chǎng)與船東誠(chéng)摯合作的決心和行動(dòng)。面對(duì)船廠(chǎng)，他又仿佛成為船東代言人，他一絲不茍代表船東履行合同，牽頭各部門(mén)完成船東各項(xiàng)需求。不管角色如何轉(zhuǎn)換，促成雙方更好地履行合同條款，完成自己的經(jīng)營(yíng)工作是甄峰最根本的目的。
2022年，由于執(zhí)行策略的調(diào)整，F(xiàn)PSO改裝Sangomar項(xiàng)目于同年11月20日提前開(kāi)航。項(xiàng)目的提前開(kāi)航使得原合同后續(xù)諸多收付款節(jié)點(diǎn)變得不適用。
甄峰面對(duì)由于項(xiàng)目提前開(kāi)航產(chǎn)生的結(jié)算問(wèn)題，從制定商務(wù)策略入手，配合大量準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和前期總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在充分了解船東需求后，適時(shí)拋出并動(dòng)態(tài)調(diào)整各項(xiàng)策略，開(kāi)展了一系列精益管理工作，展開(kāi)了一系列精益管理工作，同時(shí)結(jié)合合同要求及生產(chǎn)實(shí)際，與船東不斷協(xié)商，降低質(zhì)保押金金額，并開(kāi)創(chuàng)性地通過(guò)開(kāi)具保函的形式置換質(zhì)保押金，形成現(xiàn)金流，提前36個(gè)月收取500萬(wàn)美元的項(xiàng)目質(zhì)保押金，實(shí)現(xiàn)了公司資金盡早回籠。甄峰用一項(xiàng)項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)與策略分析調(diào)研結(jié)果，征服了船東，最終達(dá)成了船舶開(kāi)航與結(jié)賬協(xié)議的同步簽署。
大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工十五年FPSO改裝歷程中，Sangomar項(xiàng)目成為唯一一個(gè)在疫情影響大背景下，歷經(jīng)總總復(fù)雜局面卻按時(shí)完成合同關(guān)閉，提前完成結(jié)款的項(xiàng)目。這其中，甄峰的擔(dān)當(dāng)作為可圈可點(diǎn)。2022年前十個(gè)月，大連中遠(yuǎn)海運(yùn)重工FPSO改裝項(xiàng)目完成全部節(jié)點(diǎn)收款工作，提前兩個(gè)月完成全年收款任務(wù)。
嚴(yán)謹(jǐn)高效，以身作則培養(yǎng)更多“外交官”
作為團(tuán)隊(duì)帶頭人，甄峰需要及時(shí)為團(tuán)隊(duì)成員提供正確的指導(dǎo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員獨(dú)擋一面的能力。他說(shuō)，“我會(huì)要求團(tuán)隊(duì)成員匯報(bào)前把所有要說(shuō)的內(nèi)容匯總在一張紙上，并在15分鐘內(nèi)完成。要求大家分清主次并提出問(wèn)題解決思路。讓每一次表達(dá)都高效而深刻?！闭绶宓霓k公桌上放著一個(gè)沙漏，每隔15分鐘最后一顆沙粒掉落，這是一種計(jì)時(shí)方式，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種刻意訓(xùn)練，更是對(duì)包括他在內(nèi)所有團(tuán)隊(duì)人員高效溝通的基本要求。
高效的溝通同時(shí)來(lái)源于甄峰的勤奮，這是他身邊同事的共識(shí)。甄峰車(chē)鑰匙從不離手，總是保持著隨時(shí)上路的狀態(tài)，不是去船東辦公室、生產(chǎn)辦公室，就是去生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)或洽談會(huì)議室。傾聽(tīng)需要耐心與細(xì)心，需要腳力與腦力，更需要長(zhǎng)久的堅(jiān)持與不變的熱忱。對(duì)于海工客戶(hù)，由于項(xiàng)目周期長(zhǎng)，很多船東長(zhǎng)年駐外。甄峰的日歷上總會(huì)密密麻麻記錄下船東的生日、船東國(guó)內(nèi)重要待辦及他們的重要節(jié)日?！瓣P(guān)心船東的生活與工作同樣重要?！闭绶褰?jīng)常說(shuō)。長(zhǎng)年累月的工作模式，也讓他的團(tuán)隊(duì)在耳濡目染中學(xué)會(huì)怎樣更好地去做好溝通。
一路走來(lái)，甄峰經(jīng)歷了蛻變，也收獲了良友。小勝憑智，大勝靠德，公正憨厚內(nèi)斂的甄峰一直認(rèn)為經(jīng)營(yíng)工作一定是雙贏的勝利。他說(shuō)，“做好經(jīng)營(yíng)工作是一門(mén)學(xué)問(wèn)。既考驗(yàn)一個(gè)人公平公正的理性分析，又考驗(yàn)一個(gè)人正直勇敢的靈活處理。需要智慧更需要責(zé)任，需要時(shí)刻敏感，更需要堅(jiān)定沉著?！彼?xí)慣把經(jīng)營(yíng)部門(mén)看做外交部！他的理想就是成為一名出色的船廠(chǎng)“外交官”。
